Исследование контекстных факторов успешности питчинга

Статья посвящена рассмотрению факторов, с учетом которых предприниматель должен готовить idea pitch для обеспечения наиболее результативного восприятия инвестором. Поскольку основная задача питчинга – вызвать устойчивый интерес инвестора, который должен быть трансформирован в решение инвестировать, исследование того, что будет оценивать инвестор и как это необходимо учитывать предпринимателю при подготовке питчинга, становится актуальной научной задачей. В статье обосновывается, что помимо бизнес-факторов, оцениваемых инвестором во время питчинга, существенную роль при принятии решения об инвестировании проекта играют так называемые контекстные факторы. Авторы обращают внимание на то, что к ним следует относить весьма разнородные факторы – от убедительности вербальной и невербальной коммуникации до экспертности команды, представляющей проект, и количества реализованных ею кейсов. В статье проведен анализ питчей предпринимателей и отзывов инвесторов в стартап-сообществе Сбербанка «Сберстартап-прожарка 2022» и фидбэка на инвестиционные питчи частных инвесторов, выявлены факторы питчинга, оцениваемые инвесторами, и приведены суждения, какие из них недостаточно учитываются предпринимателями при подготовке питча. Введено в научный оборот понятие контекстных факторов питчинга, выявлено, какие именно факторы следует относить к контекстным, и разработан индикатор контекстных факторов, по которому можно отследить слабые места в подготовке предпринимателя к питчингу. Отмечается, что важными контекстными факторами среди прочих являются подача «ценности продукта» и изложение сути проекта с точки зрения «боли» потребителя. Проанализирован контент программ обучения предпринимателей проведению питчей и выявлены программы, содержащие наиболее комплексное рассмотрение факторов, на которые ориентируются инвесторы при оценке питчинга.

1. Creswell J. W. Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing Among Five Approaches. – Thousand Oaks: Sage Publications, Inc., 1994. – 472 р.

2. Рубин Ю. Б., Можжухин Д. П., Леднев М. В., Алексеева Е. В., Погорелова А. Ю., Потапова О. Н., Пузыня Т. А. Специфические черты стартаперских компетенций как планируемых результатов обучения предпринимательству в бакалавриате // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 130–143. DOI: 10.37791/1993-7598-2020-14-3-130-143.

3. Рубин Ю. Б. Образовательная программа по предпринимательству в бакалавриате и условия ее реализации // Высшее образование в России. 2016б. № 2. C. 15–27.

4. Коваленко А. И. О ключевых задачах проектирования системы обучения предпринимательству: идеи и сюжеты III конференции РАОП // Современная конкуренция. 2015. Т. 9. № 6 (54). С. 63–80.

5. Коваленко А. И. Современное состояние системы обучения предпринимательству в России (по итогам ежегодной конференции РАОП) // Современная конкуренция. 2018. Т. 12. № 2 (68) – 3 (69). С. 73–82.

6. Лукашенко М. А., Добровольская Т. Ю. Обучение предпринимательским коммуникациям на образовательных платформах: обзор российских и зарубежных практик // Современная конкуренция. 2022. Т. 16. № 1. С. 90–107. DOI: 10.37791/2687-0649-2022-16-1-90-107.

7. Денисов С. Б., Корешков О. В., Платонова Е. Д., Федотова О. Д. Менеджер в системе специализированного менеджмента: кто он и как его подготовить? // Современные исследования социальных проблем (электронный научный журнал). 2012. № 10. С. 1–11.

8. Лукашенко М. А. К вопросу о методике преподавания в среде e-learning // Высшее образование в России. 2009. № 11. С. 65–70.

9. Лукашенко М. А. Корпоративные коммуникации: обучить нельзя регламентировать // Высшее образование в России. 2018. Т. 27. № 2. С. 114–122.

10. Clingingsmith D., Scott Sh. Training Aspiring Entrepreneurs to Pitch Experienced Investors Evidence from a Field Experiment in the United States // Management Science. 2017. Vol. 64. No. 11. P. 4967–5460. DOI: 10.12872017.2882.

11. Rose D. S. Angel Investing: The Gust Guide to Making Money and Having Fun Investing in Startups. – New York: John Wileyand Sons, 2014. – 304 р.

12. Carpentier C., Suret J.-M. Canadian Business Angel Perspectives on Exit: A Research Note // International Small Business Journal. 2015. Vol. 33. No. 5. P. 582–593. DOI: 10.1177/0266242613516140.

13. Clark C. The Impact of Entrepreneurs’ Oral ‘Pitch’ Presentation Skills on Business Angels Initial Screening Investment Decisions // Venture Capital. 2008. Vol. 10. No. 3. P. 257–279. DOI: 10.1080/13691060802151945.

14. Наумова Е. В. О сущности контекста социальной коммуникации // Актуальные вопросы общественных наук: социология, политология, философия, история. 2015. № 44–45. С. 33–38.

15. Курсы по работе с презентациями // tutortop. URL: https://tutortop.ru/courses_selection/kursy_po_rabote_s_prezentaciyami/ (дата обращения: 21.01.2023).