Тактические конкурентные действия в ключевых коммерческих операциях

Статья посвящена вопросу выбора тактической модели действий в различных конкурентных ситуациях конкурсных проектов. На наглядном примере в статье показана прямая связь между успехом или неудачами отдельных тактических действий и стратегическим результатом бизнеса на рынке в целом. Объектом исследования в статье выбрана ситуация конкурсной закупки, которая привлекает к участию нескольких представителей бизнеса из выбранной отрасли. Автор обращает внимание на необходимость учета уникальных особенностей, которые возникают в случае каждого отдельного конкурса, что может создавать отличия конкурентных позиций участников в отдельной конкурсной сделке от их общих конкурентных позиций на всем своем рынке. В статье предлагается использовать двумерное конкурентное пространство, которое определяется по независимым параметрам ключевых факторов успеха. Новизна статьи состоит в обосновании практического метода выбора оптимальной модели тактических конкурентных действий в зависимости от оценки конкурентной позиции участника конкурса. В качестве критериев такой оценки конкурентной позиции предлагается по-новому использовать концепцию ключевых факторов успеха, которые связываются с имиджем участников конкурса и конкурентными преимуществами их конкурсных предложений. Каждой из четырех тактических моделей конкурентных действий автор уделяет отдельное внимание, обосновывает необходимые условия успешного применения каждой тактической модели.

1. Архипов Ю. А. Контрактная система в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд: учебное пособие – М.: Столица, 2015. – 292 с.

2. Галиарди Г. Сун-цзы, искусство войны и искусство создания бизнеса. – СПб.: Изд. дом «Нева», 2003. – 160 с.

3. Грант Р. Современный стратегический анализ. – СПб.: Питер, 2016. – 544 с.

4. Дегтяревская А. Госзакупки и тендеры для малого бизнеса: Как участвовать, чтобы побеждать. – М.: Олимп-Бизнес, 2023. – 352 с.

5. Куценко Н. Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе. – СПб.: Питер, 2021. – 256 с.

6. Норка Д. Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 334 с.

7. Памухин Ю. О стратегии конкурсной продажи // Управление продажами. 2020. № 1 (104). С. 24–36. DOI: 10.36627/2618-883x-2020-1-1-24-36.

8. Памухин Ю. Тактические приемы продажи в конкурентной В-2-В сделке: о сильных и слабых конкурентных позициях // Управление продажами. 2022. № 2 (113). С. 102–109. DOI: 10.36627/2618-883X-2022-2-2-102-109.

9. Паринелло Э. Продажи лицам, принимающим решения. – М.: Гиппо, 2009. – 320 с.

10. Пейдж Р. Мастер продаж. Как успешно заключать сложные сделки. – М.: Вильямс, 2006. – 256 с.

11. Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 1012 с.

12. Разроев Э. Инфокоммуникационный бизнес. Управление, технологии, Маркетинг. – М.: Профессия, 2003. – 356 с.

13. Рубин Ю. Б. Что такое конкуренция? (введение в теорию конкурентного поведения) // Современная конкуренция. 2014. № 1 (43). С. 101–126.

14. Рубин Ю. Б. Тактика конкурентных действий участников рынка // Современная конкуренция. 2015. Т. 9. № 2 (50). С. 111–142.

15. Рубин Ю. Б. О конструктивной теории конкуренции в предпринимательстве // Современная конкуренция. 2017. Т. 11. № 5 (65). С. 114–129.

16. Сендеров Д. Мастер больших продаж: Искусство заключать крупные контракты. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 328 с.

17. Трамп Д. Искусство сделки. – М.: Эксмо, 2025. – 352 с.