mocoСовременная конкуренция / Journal of Modern CompetitionJournal of Modern Competition1993-75982687-0657Московский университет «Синергия»10.37791/2687-0657-2025-19-4-40-54moco-1098Research ArticleПРАКТИКА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕENTREPRENEURSHIP PRACTICE IN A COMPETITIVE ENVIRONMENTТактические конкурентные действия в ключевых коммерческих операцияхCompetitive Activities Tactics in Key Commercial Dealshttps://orcid.org/0000-0001-6182-2700ПамухинЮрий ГенриховичPamukhinYuri G.

канд. физ.-мат. наук, доцент кафедры предпринимательства и конкуренции

Cand. Sci. (Phys.-Math.), Associate Professor at Entrepreneurship and Competition Department

YuriGP@mail.ruУниверситет «Синергия»Synergy University2025300920251944054Copyright © Памухин Ю.Г., 20252025Памухин Ю.Г.Pamukhin Y.G.Данная работа распространяется под лицензией Creative Commons Attribution 4.0.This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.https://www.moderncompetition.ru/jour/article/view/1098

Статья посвящена вопросу выбора тактической модели действий в различных конкурентных ситуациях конкурсных проектов. На наглядном примере в статье показана прямая связь между успехом или неудачами отдельных тактических действий и стратегическим результатом бизнеса на рынке в целом. Объектом исследования в статье выбрана ситуация конкурсной закупки, которая привлекает к участию нескольких представителей бизнеса из выбранной отрасли. Автор обращает внимание на необходимость учета уникальных особенностей, которые возникают в случае каждого отдельного конкурса, что может создавать отличия конкурентных позиций участников в отдельной конкурсной сделке от их общих конкурентных позиций на всем своем рынке. В статье предлагается использовать двумерное конкурентное пространство, которое определяется по независимым параметрам ключевых факторов успеха. Новизна статьи состоит в обосновании практического метода выбора оптимальной модели тактических конкурентных действий в зависимости от оценки конкурентной позиции участника конкурса. В качестве критериев такой оценки конкурентной позиции предлагается по-новому использовать концепцию ключевых факторов успеха, которые связываются с имиджем участников конкурса и конкурентными преимуществами их конкурсных предложений. Каждой из четырех тактических моделей конкурентных действий автор уделяет отдельное внимание, обосновывает необходимые условия успешного применения каждой тактической модели.

The article is devoted to the issue of choosing a tactical model of actions in various competitive situations of competitive projects. Using a clear example, the article shows a direct link between the success or failure of individual tactical actions and the strategic outcome of the business in the market as a whole. The object of research in the article is a competitive procurement situation that attracts several business representatives from the selected industry to participate. The author draws attention to the need to take into account the unique features that arise in the case of each individual competition, which may create differences in the competitive positions of participants in a particular competitive transaction from their overall competitive positions in their entire market. The article suggests using a two-dimensional competitive space, which is determined by independent parameters of key success factors. The novelty of the article consists in substantiating a practical method for choosing the optimal model of tactical competitive actions, depending on the assessment of the competitive position of the participant in the competition. As criteria for such an assessment of a competitive position, it is proposed to use the concept of key success factors in a new way, which are associated with the image of the contest participants and the competitive advantages of their bids. The author pays special attention to each of the four tactical models of competitive actions and substantiates the necessary conditions for the successful application of each tactical model.

конкурсключевые факторы успехаконкурентное преимуществоконкурентное пространствоконкурентная позициятактическая модель конкурентных действийtenderkey success factorscompetitive advantagecompetition areacompetitive positioncompetitive activities tacticsReferencesАрхипов Ю. А. Контрактная система в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд: учебное пособие – М.: Столица, 2015. – 292 с.Arkhipov Yu. A. Kontraktnaya sistema v sfere zakupok tovarov, rabot, uslug dlya obespecheniya gosudarstvennykh i munitsipal'nykh nuzhd: uchebnoe posobie [Contract system in the sphere of procurement of goods, works, services for meeting state and municipal needs: a textbook]. Moscow, Stolitsa Publ., 2015, 292 p.Галиарди Г. Сун-цзы, искусство войны и искусство создания бизнеса. – СПб.: Изд. дом «Нева», 2003. – 160 с.Galiardi G. Sun-tszy, iskusstvo voiny i iskusstvo sozdaniya biznesa [Sun Tzu, the art of war and the art of creating a business]. St. Petersburg, Neva Publ., 2003, 160 p.Грант Р. Современный стратегический анализ. – СПб.: Питер, 2016. – 544 с.Grant R. Sovremennyi strategicheskii analiz [Modern strategic analysis]. St. Petersburg, Piter Publ., 2016, 544 p.Дегтяревская А. Госзакупки и тендеры для малого бизнеса: Как участвовать, чтобы побеждать. – М.: Олимп-Бизнес, 2023. – 352 с.Degtyarevskaya A. Goszakupki i tendery dlya malogo biznesa: Kak uchastvovat', chtoby pobezhdat' [Public procurement and tenders for small businesses: How to participate in order to win]. Moscow, Olimp-Biznes Publ., 2023, 352 p.Куценко Н. Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе. – СПб.: Питер, 2021. – 256 с.Kutsenko N. Kul't prodazh. Kak vystroit' otnosheniya s klientom, zarabotat' deneg i ne sgoret' na rabote [The cult of sales. How to build relationships with a client, make money and not burn out at work]. St. Petersburg, Piter Publ., 2021, 256 p.Норка Д. Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 334 с.Norka D. Ekspertnye prodazhi: Novye metody ubezhdeniya pokupatelei [Expert sales: New methods of persuading buyers]. Moscow, Al'pina Pablisher Publ., 2018, 334 p.Памухин Ю. О стратегии конкурсной продажи // Управление продажами. 2020. № 1 (104). С. 24–36. DOI: 10.36627/2618-883x-2020-1-1-24-36.Pamukhin Yu. O strategii konkursnoi prodazhi [On the strategy of competitive sales]. Upravlenie prodazhami, 2020, no.1(104), pp.24-36. DOI: 10.36627/2618-883x-2020-1-1-24-36.Памухин Ю. Тактические приемы продажи в конкурентной В-2-В сделке: о сильных и слабых конкурентных позициях // Управление продажами. 2022. № 2 (113). С. 102–109. DOI: 10.36627/2618-883X-2022-2-2-102-109.Pamukhin Yu. Takticheskie priemy prodazhi v konkurentnoi V-2-V sdelke: o sil'nykh I slabykh konkurentnykh pozitsiyakh [Tactical sales techniques in a competitive B-2-B transaction: on strong and weak competitive positions]. Upravlenie prodazhami, 2022, no.2(113), pp.102-109. DOI: 10.36627/2618-883X-2022-2-2-102-109.Паринелло Э. Продажи лицам, принимающим решения. – М.: Гиппо, 2009. – 320 с.Parinello E. Prodazhi litsam, prinimayushchim resheniya [Sales to decision makers]. Moscow, Gippo Publ., 2009, 320 p.Пейдж Р. Мастер продаж. Как успешно заключать сложные сделки. – М.: Вильямс, 2006. – 256 с.Page R. Master prodazh. Kak uspeshno zaklyuchat' slozhnye sdelki [Sales master. How to successfully conclude complex deals]. Moscow, Vil'yam Publ., 2006, 256 p.Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 1012 с.Porter M. Konkurentnoe preimushchestvo: Kak dostich' vysokogo rezul'tata i obespechit' ego ustoichivost' [Competitive advantage: How to achieve high results and ensure their sustainability]. Moscow, Al'pina Pablisher Publ., 2016, 1012 p.Разроев Э. Инфокоммуникационный бизнес. Управление, технологии, Маркетинг. – М.: Профессия, 2003. – 356 с.Razroev E. Infokommunikatsionnyi biznes. Upravlenie, tekhnologii, marketing [Infocommunication business. Management, technologies, marketing]. Moscow, Professiya Publ., 2003, 356 p.Рубин Ю. Б. Что такое конкуренция? (введение в теорию конкурентного поведения) // Современная конкуренция. 2014. № 1 (43). С. 101–126.Rubin Yu. B. What is competition? (Introduction to the theory of competitive behavior). Sovremennaya konkurentsiya=Journal of Modern Competition, 2014, no.1(43), pp.101-126 (in Russian)Рубин Ю. Б. Тактика конкурентных действий участников рынка // Современная конкуренция. 2015. Т. 9. № 2 (50). С. 111–142.Rubin Yu. B. Tactics of competitive actions of market participants. Sovremennaya konkurentsiya=Journal of Modern Competition, 2015, vol.9, no.2(50), pp.111-142 (in Russian).Рубин Ю. Б. О конструктивной теории конкуренции в предпринимательстве // Современная конкуренция. 2017. Т. 11. № 5 (65). С. 114–129.Rubin Yu. B. About the constructive theory of competition in entrepreneurship. Sovremennaya konkurentsiya=Journal of Modern Competition, 2017, vol.11, no.5(65), pp.114-129 (in Russian).Сендеров Д. Мастер больших продаж: Искусство заключать крупные контракты. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 328 с.Senderov D. Master bol'shikh prodazh: Iskusstvo zaklyuchat' krupnye kontrakty [Master of big sales: The art of concluding large contracts]. Moscow, Al'pina Pablisher Publ., 2019, 328 p.Трамп Д. Искусство сделки. – М.: Эксмо, 2025. – 352 с.Trump D. Iskusstvo sdelki [The art of the deal]. Moscow, Eksmo Publ., 2025, 352 p.

The authors declare that there are no conflicts of interest present.