Роль и место компетенции личных продаж в стандарте профессионального предпринимательства

Статья посвящена вопросу важности навыков личной продажи предпринимателя в процессе управления собственным бизнесом. В статье обосновывается сквозной характер компетенции личных продаж, то есть присутствие данных задач на всех стадиях жизненного цикла собственного бизнеса предпринимателя, и показана необходимость личного участия владельца бизнеса в широком спектре задач создания, ведения, развития, а также выхода из собственного бизнеса. Автор обращает внимание на особую роль личных продаж в кругу общих коммерческих функций собственного бизнеса, таких как маркетинг и сбыт, а также на отдельные конкретные стратегические задачи жизни бизнеса, в которых критично личное участие владельца в качестве лидера процесса личной продажи. Автор приводит определение и обращает внимание на неизбежность операций с ключевыми клиентами, то есть такие сделки, от которых существенным образом зависит успех или провал собственного бизнеса. Новизна статьи состоит в обосновании прямой корреляции двух тем, которые ранее никак не исследовались вместе и не рассматривались в существующей литературе. В статье анализируются функции профессионального предпринимательства совместно с навыками личных продаж как профессиональной деятельности. Отдельное внимание уделено применению метода пятиэтапной модели личных продаж, использование которой также может быть отнесено к числу сквозных компетенций предпринимателя. В статье предлагается к дискуссии тема введения теории и практики личных продаж в программу и практику обучения профессиональному предпринимательству.

1. Барышева А. В. Как продать слона. – СПб.: Питер, 2012. – 272 с.

2. Батырев М. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами. – М.: МИФ, 2023. – 384 с.

3. Бланк С., Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. – М.: Альпина Паблишер, 2022. – 616 с.

4. Деревицкий А. А. Школа продаж, что делать, если клиент не хочет покупать? – М.: Альпина Бизнес Букс, 2013. – 336 с.

5. Лукич Р., Колотилов Е. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 265 с.

6. Моборн Р., Ким Ч. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков. – М.: МИФ, 2022. – 336 с.

7. Назаров А., Будовская О. Управление продажами. Как построить систему, которая реально работает. – СПб.: Питер, 2017. – 384 с.

8. Николаенко С. Кузнецова Г. 25 новых игр и упражнений для тренинга продаж. – Ростов н/Д.: Феникс, 2023. – 217 с.

9. Памухин Ю. Г. Деловая игра как метод развития предпринимательских навыков участия в конкуренции // Современная конкуренция. 2023. Т. 16. № 5. С. 124–137. DOI: 10.37791/2687-0657-2023-17-5-124-137.

10. Памухин Ю. Г. Системный подход в сложной В2В сделке // Управление продажами. 2019. № 1 (100). С. 18–31.

11. Самсонова Е. В. Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2013. – 352 с.

12. Сендеров Д. Мастер больших продаж. Искусство заключать крупные контракты. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 328 с.

13. Рекхэм Н. СПИН-ПРОДАЖИ 4: стратегия работы с клиентами в больших продажах. – М.: Изд-во ГИППО, 2010. – 314 с.

14. Рубин Ю. Б., Можжухин Д. П., Леднев М. В., Алексеева Е. В., Погорелова А. Ю., Потапова О. Н., Пузыня Т. А. Специфические черты стартаперских компетенций как планируемых результатов обучения предпринимательству в бакалавриате // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 130–143. DOI: 10.37791/1993-7598-2020-14-3-130-143.

15. Рубин Ю. Б. Теория предпринимательства: пространство функционального подхода // Современная конкуренция. 2018. Т. 12. № 1 (67). С. 83–103.

16. Рубин Ю. Б. О проекте профессионального стандарта «Предприниматель (Специалист по решению предпринимательских задач)» // Современная конкуренция. 2022. Т. 16. № 1. С. 5–28. DOI: 10.37791/2687-0649-2022-16-1-5-28.

17. Шерман С., Сперри Д., Риз С. Семь ключевых принципов управления ключевыми клиентами. – М.: Издательский дом Гребенников, 2005. – 192 с.

18. Шервуд Д. Видеть лес за деревьями: Системный подход для совершенствования бизнес-модели. – М.: Альпина Паблишер, 2012. – 341 с.

19. Шифман С. Техники холодных звонков, то что реально работает. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 136 с.

20. Heiman S. E. The new strategic selling: the unique sales system proven by the world’s best companies, revised and updated for the 21st century. – N. Y.: Warner books Ed., 1998. – 433 p.