Стратегия многоканальных продаж как конкурентное преимущество в оптовой торговле

Актуальность. Стратегия многоканальных продаж предполагает одновременное использование торговой компанией разных каналов продаж. Это могут быть оптовые и розничные продажи, например интернет- магазины и обычные офлайн-магазины, размещенные в торговых центрах и павильонах. Применение многоканальности требует перестроения ИТ-инфраструктуры оптового торгового предприятия, реализующей процессы различных каналов сбыта в единой ИТ-среде.За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж.В настоящее время проблема управления оптимальными каналами сбыта и организации товародвижения в оптовой торговле определяет необходимость системного исследования, обеспечивающего устойчивое развитие сбытовой деятельности современных оптовых предприятий на основе использования современных цифровых каналов взаимодействия и диверсификации. Диверсифицированные подходы к каналам продаж обеспечивают безопасность в случае, если снижаются продажи. С началом пандемии COVID-19 мы наблюдали остановку офлайновых розничных покупок. Это пример того, почему цифровые онлайн- решения и диверсификация необходимы для создания успешного и устойчивого бизнеса.Цель исследования: на основе анализа различных аспектов сбытовой деятельности предприятий разработать стратегические направления управления многоканальными продажами в оптовой торговле в современных условиях.Задачи исследования: выявить источники поступления и каналы реализации товаров в оптовой торговле; проанализировать современное программное обеспечение и информационные технологические решения, необходимые для управления многоканальными продажами, для работы с продуктами и клиентской базой в оптовой дистрибуции; конкретизировать стратегические направления управления многоканальными продажами в тактическом контексте работы с клиентами в качестве антикризисных мер и др.Результаты исследования. Авторами были выявлены источники поступления и каналы реализации товаров в оптовой торговле. Также определены следующие стратегические направления управления многоканальными продажами в оптовой торговле: увеличение и тщательный подбор каналов посредников; повышение внимания к управлению цепочками поставок; сохранение и поддержание высокой степени лояльности клиентов (клиентоориентированность); консолидация всех каналов в один сильный канал; диверсификация каналов продаж; применение современных программных средств и технологий работы с продуктами и клиентами.Сделан вывод о том, что компании, которые внедрили правильно спланированную многоканальную стратегию, увеличивают число потенциальных покупателей, обеспечивают дополнительный доход и устойчивый рост бизнеса.По мнению авторов, разработанные ими стратегические направления управления многоканальными продажами работают на всем жизненном цикле работы оптового предприятия: от бизнес-стратегии доконкретных решений по увеличению продаж. Авторы также придерживается мнения, что в будущем большинство компаний будут инвестировать средства в многоканальные продажи на страновом и международном уровнях.

1. Астахов В. В., Хабаров В. И. Определение эффективной стратегии повышения конкурентоспособности наукоемкого предприятия // Современная конкуренция. 2019. Т. 13. № 2 (74). С. 120-129.

2. Володин В. В., Дмитриев А. Г., Хабаров В. И. Специфика риск-менеджмента при совершении международных сделок слияний и поглощений в сегменте В2В, FM сервисов и услуг // Научное обозрение: теория и практика. 2019. № 2. С. 94-108.

3. Чернухина Г. Н., Чернухин А. М. Инструменты реализации инвестиционной стратегии интегрированной торговой системы // Проблемы теории и практики управления. 2019. № 10. С. 83-94.

4. Чернухин А. М., Каманина Р. В. Выявление и анализ проблем стратегического развития потенциала торгового предприятия // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2020. № 1. С. 94-102.

5. Косарева О. А. Современные тенденции развития розничной торговли. Перспективные форматы розничных магазинов // Бизнес. Образование. Право. 2019. № 1 (46). С. 193-197.

6. Крис Андерсон. Длинный хвост. Эффективная модель бизнеса в Интернете. - Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2012. - 304 с.

7. Курганова Н. Ю., Чернухин А. М. Современные программы продвижения в розничных торговых сетях // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2019. № 12. С. 60-68.

8. Чернухина Г. Н., Ермоловская О. Ю. Развитие человеческого капитала как фактор повышения конкурентоспособности предпринимательских структур в России // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 1 (77). С. 48-57.

9. Храмова А. В. Использование цифровых технологий в современном маркетинге // Сборник научных трудов по материалам международной научно-практической конференции "Доступность банковских и иных финансовых услуг как правовой принцип эффективного функционирования публичных и частных финансов" / под ред. Е. В. Покачаловой. - Саратов: Саратовская государственная юридическая академия, 2019. С. 184-188.

10. Храмова А. В. Бихевиористический подход к кастомизации торгового бизнеса в современных условиях // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 66-78.

11. Чернухина Г. Н. Трансформация и тенденции потребления в современной шеринговой модели бизнеса // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 79-88.

12. Чернухина Г. Н., Храмова А. В. Перспективы развития иммерсивных технологий как современных инструментов электронной коммерции // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2020. № 11. С. 226-241.

13. Kalenov O., Kukushkin S., Kamanina R. Innovative technological potential as the basis of mining regions sustainable development in the era of knowledge // E3S Web of Conferences. 2019. P. 04028.

14. Сайт Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. URL: https://rosstat. gov.ru/storage/mediabank/YOFaRwAK/4-opt.jpg (дата обращения: 03.12.2020).

15. Факторинг как источник финансирования бизнеса [Электронный ресурс]. URL: https://trademaster.ua/ articles/312621 (дата обращения: 01.12.2020).

16. Электронный факторинг - новый драйвер поставщиков в пандемии [Электронный ресурс]. URL: https://vc.ru/finance/175898-elektronnyy-faktoring-novyy-drayver-postavshchikov-v-pandemii (дата обращения: 02.12.2020).

17. Решение SAP Hybris В2В Commerce [Электронный ресурс]. URL: http://novardis.com/resheniya/hybris-b2b- commerce/ (дата обращения: 01.12.2020).

18. Операционная деятельность в сфере оптовой торговли и дистрибуции [Электронный ресурс]. URL: https://itelligencegroup.com/ru/отрасли/ оптовая-торговля-и-дистрибуция/ (дата обращения: 03.12.2020).

19. О кросс-канальных продажах (и немного об их реализации на базе IBM WebSphere Commerce) [Электронный ресурс]. URL: https://habr.com/ru/ company/astoundcommerce/blog/237035/ (дата обращения: 03.12.2020).

20. Что такое PIM система? [Электронный ресурс]. URL: https://atropim.com/ru/zhurnal/chto-takoe-pim-sistema (дата обращения: 03.12.2020).