Multi-channel sales strategy as a competitive advantage in wholesale trade

Relevance. The multi-channel sales strategy involves the simultaneous use of different sales channels by the trading company. This can be wholesale and retail sales, for example, online stores and regular offline stores located in shopping centers and pavilions. The use of multichannel requires the restructuring of the it infrastructure of the wholesale trade enterprise, which implements the processes of various sales channels in a single it environment.Due to the existence of a sales system at the enterprise, and not separate sales channels, a synergistic effect is achieved, which provides the company with an additional increase in sales.Currently, the problem of managing optimal sales channels and organizing product movement in wholesale trade determines the need for a systematic study that ensures the sustainable development of sales activities of modern wholesale enterprises based on the use of modern digital channels of interaction and diversification. Diversified approaches to sales channels provide security in the event that some sales decline. Since the beginning of the COVID-19 pandemic, we have seen a halt in offline retail purchases. This is an example of why digital online solutions and diversification are necessary to create a successful and sustainable business.The purpose of the study: based on the analysis of various aspects of the strategic direction of management of multi-channel sales in wholesale trade in modern conditions.Objectives of the study: to identify sources of receipt and channels of sale of goods in wholesale trade; to analyze modern software and information technology solutions necessary for managing multi-channel sales, for working with products and customer base in wholesale distribution; to specify strategic directions of multi-channel sales management in the tactical context of working with customers as anti-crisis measures, etc.Results of the study. The author identified the sources of receipt and channels of sale of goods in wholesale trade. The following strategic directions of managing multi-channel sales in wholesale trade are also identified: increasing and careful selection of intermediary channels; increasing attention to supply chain management; maintaining and maintaining a high degree of customer loyalty (customer orientation); consolidating all channels into one strong channel; diversifying sales channels; using modern software tools and technologies for working with products and customers. It is concluded that companies that have implemented a well-planned multi-channel strategy increase the number of potential buyers, provide additional income and sustainable business growth. According to the authors, the strategic directions of multichannel sales management developed by him work on the entire life cycle of a wholesale enterprise: from business strategy to specific solutions to increase sales. The author also believes that in the future, most companies will invest inmulti-channel sales at the country and international levels.

1. Астахов В. В., Хабаров В. И. Определение эффективной стратегии повышения конкурентоспособности наукоемкого предприятия // Современная конкуренция. 2019. Т. 13. № 2 (74). С. 120-129.

2. Володин В. В., Дмитриев А. Г., Хабаров В. И. Специфика риск-менеджмента при совершении международных сделок слияний и поглощений в сегменте В2В, FM сервисов и услуг // Научное обозрение: теория и практика. 2019. № 2. С. 94-108.

3. Чернухина Г. Н., Чернухин А. М. Инструменты реализации инвестиционной стратегии интегрированной торговой системы // Проблемы теории и практики управления. 2019. № 10. С. 83-94.

4. Чернухин А. М., Каманина Р. В. Выявление и анализ проблем стратегического развития потенциала торгового предприятия // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2020. № 1. С. 94-102.

5. Косарева О. А. Современные тенденции развития розничной торговли. Перспективные форматы розничных магазинов // Бизнес. Образование. Право. 2019. № 1 (46). С. 193-197.

6. Крис Андерсон. Длинный хвост. Эффективная модель бизнеса в Интернете. - Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2012. - 304 с.

7. Курганова Н. Ю., Чернухин А. М. Современные программы продвижения в розничных торговых сетях // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2019. № 12. С. 60-68.

8. Чернухина Г. Н., Ермоловская О. Ю. Развитие человеческого капитала как фактор повышения конкурентоспособности предпринимательских структур в России // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 1 (77). С. 48-57.

9. Храмова А. В. Использование цифровых технологий в современном маркетинге // Сборник научных трудов по материалам международной научно-практической конференции "Доступность банковских и иных финансовых услуг как правовой принцип эффективного функционирования публичных и частных финансов" / под ред. Е. В. Покачаловой. - Саратов: Саратовская государственная юридическая академия, 2019. С. 184-188.

10. Храмова А. В. Бихевиористический подход к кастомизации торгового бизнеса в современных условиях // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 66-78.

11. Чернухина Г. Н. Трансформация и тенденции потребления в современной шеринговой модели бизнеса // Современная конкуренция. 2020. Т. 14. № 3 (79). С. 79-88.

12. Чернухина Г. Н., Храмова А. В. Перспективы развития иммерсивных технологий как современных инструментов электронной коммерции // Проблемы теории и практики управления. - Москва: Международная медиа группа, 2020. № 11. С. 226-241.

13. Kalenov O., Kukushkin S., Kamanina R. Innovative technological potential as the basis of mining regions sustainable development in the era of knowledge // E3S Web of Conferences. 2019. P. 04028.

14. Сайт Федеральной службы государственной статистики [Электронный ресурс]. URL: https://rosstat. gov.ru/storage/mediabank/YOFaRwAK/4-opt.jpg (дата обращения: 03.12.2020).

15. Факторинг как источник финансирования бизнеса [Электронный ресурс]. URL: https://trademaster.ua/ articles/312621 (дата обращения: 01.12.2020).

16. Электронный факторинг - новый драйвер поставщиков в пандемии [Электронный ресурс]. URL: https://vc.ru/finance/175898-elektronnyy-faktoring-novyy-drayver-postavshchikov-v-pandemii (дата обращения: 02.12.2020).

17. Решение SAP Hybris В2В Commerce [Электронный ресурс]. URL: http://novardis.com/resheniya/hybris-b2b- commerce/ (дата обращения: 01.12.2020).

18. Операционная деятельность в сфере оптовой торговли и дистрибуции [Электронный ресурс]. URL: https://itelligencegroup.com/ru/отрасли/ оптовая-торговля-и-дистрибуция/ (дата обращения: 03.12.2020).

19. О кросс-канальных продажах (и немного об их реализации на базе IBM WebSphere Commerce) [Электронный ресурс]. URL: https://habr.com/ru/ company/astoundcommerce/blog/237035/ (дата обращения: 03.12.2020).

20. Что такое PIM система? [Электронный ресурс]. URL: https://atropim.com/ru/zhurnal/chto-takoe-pim-sistema (дата обращения: 03.12.2020).