8 (495) 987 43 74
Мы в соцсетях -          
Рус   |   Eng

Купить статью

Авторы: Никулина Ю. В., Чернухина Г. Н.     Опубликовано в № 4(80) 31 декабря 2020 года
Рубрика: Конкурентные преимущества

Стратегия многоканальных продаж как конкурентное преимущество в оптовой торговле

Актуальность. Стратегия многоканальных продаж предполагает одновременное использование торговой компанией разных каналов продаж. Это могут быть оптовые и розничные продажи, например интернет- магазины и обычные офлайн-магазины, размещенные в торговых центрах и павильонах. Применение многоканальности требует перестроения ИТ-инфраструктуры оптового торгового предприятия, реализующей процессы различных каналов сбыта в единой ИТ-среде. За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж. В настоящее время проблема управления оптимальными каналами сбыта и организации товародвижения в оптовой торговле определяет необходимость системного исследования, обеспечивающего устойчивое развитие сбытовой деятельности современных оптовых предприятий на основе использования современных цифровых каналов взаимодействия и диверсификации. Диверсифицированные подходы к каналам продаж обеспечивают безопасность в случае, если снижаются продажи. С началом пандемии COVID-19 мы наблюдали остановку офлайновых розничных покупок. Это пример того, почему цифровые онлайн- решения и диверсификация необходимы для создания успешного и устойчивого бизнеса. Цель исследования: на основе анализа различных аспектов сбытовой деятельности предприятий разработать стратегические направления управления многоканальными продажами в оптовой торговле в современных условиях. Задачи исследования: выявить источники поступления и каналы реализации товаров в оптовой торговле; проанализировать современное программное обеспечение и информационные технологические решения, необходимые для управления многоканальными продажами, для работы с продуктами и клиентской базой в оптовой дистрибуции; конкретизировать стратегические направления управления многоканальными продажами в тактическом контексте работы с клиентами в качестве антикризисных мер и др. Результаты исследования. Авторами были выявлены источники поступления и каналы реализации товаров в оптовой торговле. Также определены следующие стратегические направления управления многоканальными продажами в оптовой торговле: увеличение и тщательный подбор каналов посредников; повышение внимания к управлению цепочками поставок; сохранение и поддержание высокой степени лояльности клиентов (клиентоориентированность); консолидация всех каналов в один сильный канал; диверсификация каналов продаж; применение современных программных средств и технологий работы с продуктами и клиентами. Сделан вывод о том, что компании, которые внедрили правильно спланированную многоканальную стратегию, увеличивают число потенциальных покупателей, обеспечивают дополнительный доход и устойчивый рост бизнеса. По мнению авторов, разработанные ими стратегические направления управления многоканальными продажами работают на всем жизненном цикле работы оптового предприятия: от бизнес-стратегии до конкретных решений по увеличению продаж. Авторы также придерживается мнения, что в будущем большинство компаний будут инвестировать средства в многоканальные продажи на страновом и международном уровнях

Ключевые слова

многоканальные продажи, управление продажами, оптовая торговля, диверсификация каналов продаж, SAP-, PIM-, CRM-системы в оптовой торговле

Автор статьи:

Никулина Ю. В.

Ученая степень:

генеральный директор ООО «Джи ЭМ Система», преподаватель кафедры коммерции и торгового дела, Университет «Синергия»

Местоположение:

Москва, Россия

Автор статьи:

Чернухина Г. Н.

Ученая степень:

канд. экон. наук, доцент, зав. кафедрой коммерции и торгового дела, Университет «Синергия»

Местоположение:

г. Москва

Главный редактор